“她经济”风起东南亚，配饰出海杀出重围

作者:网站采编
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摘要：Shopee在市场热销产品报告中提到，手表是东南亚市场的热卖品，在马来西亚，单显运动电子表、石英手表是热销款式，菲律宾市场上5美元到10美元的高性价比品牌手表更受青睐，在新加

Shopee在市场热销产品报告中提到，手表是东南亚市场的热卖品，在马来西亚，单显运动电子表、石英手表是热销款式，菲律宾市场上5美元到10美元的高性价比品牌手表更受青睐，在新加坡，时尚配饰品类热搜词有腰带、项链、发夹、胸针等，其中女性腰带作为潜力单品更能突显精致。

售卖配饰这类低客单价产品，Alisa在运营初期并不乐观，她在观察同行和摸索中逐渐找对了方法。她分享道，大卖家去卖低客单价产品，可能很快就能打出爆品，而小卖家却很容易在价格中失去竞争力，这时就不能把价格作为卖点，可以从产品本身突出差异化或是包装差异化，而且最好与其他产品建立联系，用爆品带新品做捆绑销售，或是用买高送低的方式走量。

在配饰营销中，她提出建议：“垂类和非垂类达人组合营销更好，也可以理解为与大网红和小网红一起合作。大网红几乎对整个平台都有一定的影响力，她们的路人缘和信誉度更愿意让用户下单，小网红撬动精准受众则能带来实际转化。”

上述市场对配饰的需求大多对标女性消费者，而“她消费”市场的持续高温正体现了“她经济”的优势。任何消费特征放到互联网中都被无限放大，“她经济”也不例外。

如何融入东南亚本土营销环境？

就细分市场和细分品类而言，泰国年轻一代消费者众多，女士眼镜、手表更受欢迎，且泰国作为佛教国家，带有金色元素的饰品卖得非常好，当下这类产品还属于蓝海；色彩鲜艳的配饰更能抓住菲律宾消费者的眼球；马来西亚市场流量和订单增长比较稳定，华人较多，对国内品牌、产品的接受程度很高。

东南亚消费者对高颜值、时尚、充满创意的配饰更加敏感，而那短短几秒钟的视频是抓住用户眼球的重要关窍。初期，大多数卖家可能不会放手一搏压重注，也不会投入太多的营销成本，用小网红的转化率，提高粉丝粘性去走量，当产品的销量、转化等数据拉到一定高度后，再引入大网红带节奏，运用这种组合打法和阶段性玩法再加入对当地用户的洞察，或许可以帮助卖家更好融入东南亚本土营销环境，在不同时期实现当下的小目标。

根据徐若薇的观察，TikTok内达人的CPM较低，大多以短视频帖为主，在东南亚市场，TikTok上拥有10万粉丝左右的达人，价格在几百美元不等，几十万粉丝量级的达人价格一般在几千美元。“前期在东南亚市场进行投放时，达人营销一直是潜力股，因为一条优质短视频带来的流量和曝光是有无限可能的。”她补充道。

这个视频传达的信息非常简单：顾客购买商品一段时间后，仍然能进行退换。据了解，ZALORA是在试验了不同类别的创意之后才发现凸显其独家卖点的宣传更加出色。

其实，不论选择哪种营销方式，卖家都在观望，因为并不知道自己的选择能否带来正比回报。

图片来源：Y.O.U在TikTok上配合斋月节发布的创意视频广告截图

配饰出海东南亚如何打造差异性卖点？

在国内配饰加工基地中，以广东（东莞、佛山等）为主的华南生产基地，主要以来样加工为主，更偏向港风，大多发往东南亚、澳大利亚、美国等地；以福建和浙江为主的生产基地，多半以国外配饰的需求设计，进行规模化量产。

在社交媒体渗透下，一条达人视频、一个品牌广告，都有可能成为激发用户产生购买意愿的灵感源头。除产品之外，ZALORA主要把卖点放在售后服务中，这种思路或许可以给卖家其他启示，即服饰配饰等时尚单品不仅可以帮助消费者“扮靓”，还可以从其他购物体验入手加深消费者的印象，打造差异化优势以达成长线交易。

在Data.ai于2022年3月发布的《2022年移动市场报告》中，也能看到东南亚消费者对TikTok的兴趣。报告显示，2021年，印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾、越南和马来西亚五个市场，下载量最大的五个应用排行榜里均有TikTok，后者在印度尼西亚、泰国和马来西亚的下载量排行榜中均位列榜首。

据Bain咨询预测，2025年东南亚电商市场规模将达到2340亿美元。对于主打配饰类低客单价产品的跨境卖家来说，如今可能正是黄金进场时期。

东南亚社交媒体环境中的网红种草正把时尚配饰潮流推给当地用户。以TikTok为例，该平台上与服装配饰相关的时尚内容更具新鲜、独特、创意等特性，其音、视频编辑功能，对东南亚用户关注的时尚内容娱乐化和创意水平产生了重要影响。

文章来源：《东南亚研究》 网址: http://www.dnyyjgw.cn/zonghexinwen/2022/0809/760.html

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